広告代理店では、アカウントエグゼクティブ（AE)という概念が持ち込まれてそれなりに時間が経っており、いまや当然という感じにはなっている。一方、ITベンダーはどうだろう。

あらゆる企業を渡り歩いたわけではないので、非常に狭い知見ではあるが、AE＝SEということになるのかと思う。もちろん営業もいるが、あまりアカウントプランニングという観点ではリソース管理されておらず、PKGをいかに売るか？ということに若干寄っている。アカウント志向としては、業種別にグループを作ろうするが、どうもAEのあるべき思考とはズレているように思う。つまり、顧客起点ではないということに尽きる。うまくニーズとテクノロジーをマッチングできていないケースが多い。
結果、「コストパフォーマンス」ではなく「価格」で勝負し、自らの価値を下げているように思う。業務システムとは、使いにくく難しいものだと半ば諦められているのではないだろうかと、ふと思う。

リンク: 「お客さんの要望が伝わってこない」と技術者たちが怒っています (リーダーの鉄則)：NBonline(日経ビジネス オンライン).

  • 常に顧客の立場に立った顧客指向のアカウントマネジャーを育成しましょう。
  • 事業計画の出発点として、ターゲット顧客に対するアカウントプランをしっかりと作成します。
  • アカウントプランは営業部門と開発部門が共同で検討しましょう。