先入観や業界の“常識”に囚われていたりして、ときに“手段の目的化”が起こっていることがある。
たとえば「ページビューを増やしたい」とか「最後まで読まれるカタログを作りたい」っていうオーダーは、手前のほうにあるひとつの評価指標でしかなく（最終的にはKPIにすらならないかもしれない）って、本当の目的（施策のゴール）は“PVを増やす”ことじゃなくて、「新規のリードを増やしたい」ということであったり、その場合そもそも「既存のリードはどうなってんの？」というのも併せて考えないと、ザルで水を掬うことになってしまう。
最後まで読ませることは手段であって、実現したいことは「概要を理解してもらう」ことだったり、「好意的な印象の形成」をすることであり、そのために継続的な関係を築くことこそが考えるべきタスクだったりする。
「PVを増やすための施策じゃなくて、実現するべきリードの獲得と管理についての提案です。」として、ゴールを再設定する。場合によっては「現状を考慮すると当面、PVは増やさなくて良いです。」なんて言っちゃう。
ともあれ、再設定されると「PVを増やすための施策」を提案している他のエージェントはそもそも戦場からは消えるし、PVを必死に増やそうと大枚をはたいている他のプレイヤーは相手じゃなくなる。
だけど、再設定に失敗すると、僕のほうが“的外れなモヒカン野郎”という状況に陥る。そのために、再設定の説明は懇切丁寧にしなければならない。ここを疎かにしちゃいけない。じゃないと
「で、それでPVは増えるの？」って言われてオシマイ。
だから、もっともっと丁寧に、丁寧に。かといって、ダラダラと長いのは論外。プレゼンの時間オーバーは重罪。
- 3分以内に、2つ以上の共感や疑問など引っ掛かりを感じてもらう。
- 最終的には議論の土台となる1枚のスライド（ミリオンダラースライド）を提示できるようにする。
プレゼン３・２・１…無理あるな･･･。
なによりプレゼンは最後までキチンと聴いてもらえる、そして共感できるポイントを探してもらえるという前提を完全に捨てないとだな。これが今までとは全く違うところ（当たり前のことなんだけど･･･）。
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という、今年下半期の敗因分析･･･（Ｔ＿Ｔ）。
コッチに移って半年で一回も勝てなかったけど、これで勝ってたら調子に乗ってたかもしらんし（いや、乗ってただろう）、ガツンと一発見舞ってもらえたのを感謝したいです。
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あと、昨日、とあるお客さんに「御社のBtoBマーケをこうやって進めませんか？」と提案したら
「楽しそう！ワクワクする。これはたのしみですね！」
ってテンションめっさ上がってはったから、そりゃもう僕も嬉しいです。
挫けずに、へこたれずに、やっていきます！！
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